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論做銷售最重要的素質(zhì)是什么 - 王陸兵

時(shí)間：2019-06-28來(lái)源： 本站原創(chuàng)作者: 王陸兵



    不同的人有不同的答案：有的人說(shuō)是專業(yè)性，有的人說(shuō)是溝通技巧，有的人說(shuō)是親和力等等；不否認(rèn)這些素質(zhì)在銷售中的重要性，它們是成功的必要條件而不是充分條件；
    那充分條件是什么？我個(gè)人理解為四個(gè)堅(jiān)持！



一、堅(jiān)持在同一行業(yè)做下去
1、雖然各行業(yè)的銷售原理是通的，但銷售人員要想完全了解一個(gè)行業(yè)最起碼需要三年時(shí)間左右，經(jīng)常換行業(yè)會(huì)讓你對(duì)每一個(gè)行業(yè)都有了解但都了解得不夠透。不夠透就不能在這個(gè)行業(yè)游刃有余，就不會(huì)有好的業(yè)績(jī)。而且銷售業(yè)績(jī)與你所在的人脈、關(guān)系、資源是密切相關(guān)的。
2、很多時(shí)候換了行業(yè)，之前的人脈、關(guān)系、資源就會(huì)用不上了，你得重新積累，這非常不利于銷售人員的成長(zhǎng)。



二、堅(jiān)持在同一家公司做下去
    很多銷售人員沒有定性，經(jīng)常換公司。很多銷售人員三個(gè)月沒出業(yè)績(jī)就換公司以為換個(gè)環(huán)境就能有好的業(yè)績(jī)，以為跟客戶溝通的很好，無(wú)論你到什么地方客戶都會(huì)跟著你，這就大錯(cuò)特錯(cuò)了。
1、三個(gè)月沒有業(yè)績(jī)有可能第四個(gè)月就出業(yè)績(jī)，前三個(gè)月有可能是積累，而恰恰銷售人員沒有堅(jiān)持下去，就像燒開水燒到99度不燒了，再加一把火水就開了，可火停了。
2、客戶認(rèn)同你，不是認(rèn)同你這個(gè)人，大家想一想，客戶每天接觸的那么多的銷售人員，憑什么記住了你？銷售人員必須記住客戶認(rèn)同你是認(rèn)同你公司而不是你個(gè)人。大部分的銷售人員都會(huì)有這樣的體會(huì)：之前溝通很好的客戶換了公司后溝通就很難進(jìn)行了。
3、堅(jiān)持在一家公司做，只要你勤奮，短時(shí)間不出業(yè)績(jī)老板也不會(huì)讓你離開，堅(jiān)持下去就會(huì)有業(yè)績(jī)，而且很容易獲得領(lǐng)導(dǎo)的青睞獲得一定的職位提升。
4、你換公司，新公司老板肯定問你之前你的業(yè)績(jī)。如果你說(shuō)自己的業(yè)績(jī)很好，老板就會(huì)問你離開的原因；如果你業(yè)績(jī)不好，老板肯定不敢用。不管怎樣，老板都會(huì)考察你一段時(shí)間，而你還要融合新的團(tuán)隊(duì)、新的環(huán)境，這對(duì)銷售人員的挑戰(zhàn)是非常大的。



三、堅(jiān)持客戶跟蹤與維護(hù)
1、很多銷售人員與客戶初步接觸后，在客戶表示了有意向后（可能三個(gè)月后、半年后或者一年后），銷售人員就開始了積極跟蹤。一開始，銷售人員表現(xiàn)了一定的積極性，比如發(fā)發(fā)短信、打打電話等等，可維持時(shí)間不長(zhǎng)，漸漸地與客戶溝通的次數(shù)少了，短信也不發(fā)了，電話也不打了。很快，客戶就忘記了你。
2、其實(shí)做銷售比的就是堅(jiān)持，你能夠做到比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更頻繁地與客戶溝通（當(dāng)然溝通也要有度），能否做到用更多的溝通手段讓客戶對(duì)你產(chǎn)生好感從而記住了你而不是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
3、銷售人員都應(yīng)該知道生命周期這個(gè)概念，也就是說(shuō)與客戶成交后，我們的工作并沒有結(jié)束。我們需要做好相關(guān)服務(wù)增加客戶的滿意度與忠誠(chéng)度。我們還要關(guān)注客戶的生命周期，因?yàn)榭蛻籼幵诓煌碾A段需求是不一樣的，我們要研究客戶不同階段的不同需要，同時(shí)我們還要與客戶進(jìn)行除了業(yè)務(wù)溝通外的情感溝通，做這種情感溝通能夠幫助我們減少摩擦、增進(jìn)友誼從而提高客戶保留率以及客戶推薦率。



四、堅(jiān)持學(xué)習(xí)
    競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境非常激烈，銷售人員只有不斷學(xué)習(xí)才能提高自己的素養(yǎng)、氣質(zhì)和言談水平，而這些對(duì)職業(yè)成長(zhǎng)是非常有幫助的。銷售人員必須將“活到老，學(xué)到老”的觀念植入自己的腦海里，不斷學(xué)習(xí)不斷提升自己。