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如何建立自己的銷售團隊- 宋文斌

時間：2019-04-24來源： 本站原創(chuàng)作者: 宋文斌



    這既是個很老套的論題，也是個非常復(fù)雜的問題，但又是各企業(yè)家不得不常常面對的問題。因為企業(yè)是靠銷售產(chǎn)品盈利獲得生命，而銷售產(chǎn)品必須靠人力去推動。沒有銷售，就沒有企業(yè)。特別是在當(dāng)今產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化的市場時代，如何突破產(chǎn)品銷售瓶頸，是各企業(yè)所面臨的通病，而市場銷售精英是每一個企業(yè)可遇不可求的最為珍貴的人力資源，這就是為什么，做企業(yè)容易做銷售難的根本原因。如何建立自己的銷售隊伍，是各企業(yè)傷透腦筋而費煞苦心的事情，下面就如何建立自己銷售團隊分享我個人的幾點淺見。
    一是培養(yǎng)：對于一個企業(yè)，從市場上找到現(xiàn)成的銷售人才，那是再好不過的事情，由于其產(chǎn)品的特殊性，想擁有現(xiàn)成的業(yè)務(wù)員其實很不現(xiàn)實，不然就沒有試用期的培訓(xùn)和考核了。當(dāng)我們的眼睛望向人才市場，望穿秋水難見伊人蹤影時，其實我們不妨低下頭，從企業(yè)內(nèi)部物色有銷售意向且人品較好的人加以培養(yǎng)，由負(fù)責(zé)任人帶隊，經(jīng)歷市場磨練。屆時，我們不但培養(yǎng)了銷售精英，也培養(yǎng)了人性的感情。
    二是制度：歷經(jīng)多年的市場沉浸與磨練，市場銷售人才終于培養(yǎng)出來了，如何留住他們，是所有企業(yè)最關(guān)心得問題，很多企業(yè)辛苦培育了人才，最終做了別人的嫁衣，得不償失呀（雖然人有感情，但時間長了，也不能當(dāng)飯吃）。如何留住人才？紅塵世界，只有錢最能穩(wěn)定人心，企業(yè)必須有套合理的分錢機制。對銷售人員來講，首先要有合理的《市場營銷管理制度》。銷售制度上必須走“正統(tǒng)化”之路，即經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員（業(yè)務(wù)經(jīng)理）、跟單員、內(nèi)勤人員、市場總監(jiān)等必須明確自己的職責(zé)和分工，公司絕忌不能因為暫時困難而走全民銷售之路；其次各片區(qū)銷售人員績效考核基準(zhǔn)應(yīng)按區(qū)域和資歷而定。根據(jù)公司情況，有人建議將目前市場分為兩個檔次進行考核，即武、北、上、廣、深作為一檔，通城、咸寧作為一檔，在此基礎(chǔ)上，新業(yè)務(wù)員和老業(yè)務(wù)員分別作為一檔設(shè)立考核基準(zhǔn)量；第三費用報銷制度要有個合理的制衡點。鞏固老客戶和發(fā)展新客戶或渠道涉及到費用報銷問題。目前公司是一刀切的方式，即除了市場分管副總外，所有業(yè)務(wù)員客戶接待費用自己承擔(dān)，這種方式的好處是最大限度避免了不必要的開支，缺點是有可能束縛了業(yè)務(wù)員發(fā)展客戶渠道的空間；第四是分管副總及辦事處主任都要考核。績效考核不應(yīng)滿足銷售業(yè)績達標(biāo)，更注重的要發(fā)展手下業(yè)務(wù)員的數(shù)量。比如：目標(biāo)任務(wù)200萬按期完成，但手下業(yè)務(wù)員3個變成1個，走了2個，或甚至變成光桿司令，這樣績效絕對不算合格。
    三是溝通：時常保持聯(lián)系，溝通從心開始，了解他們目前面臨的困難并一起探討找到合理方案。其實業(yè)務(wù)員就是戰(zhàn)場上沖鋒陷陣的戰(zhàn)士，往往需要精神鼓勵。在戰(zhàn)士面臨彷徨的時候，需要心理疏導(dǎo)，有時候領(lǐng)導(dǎo)幾句好的激勵言語，會使戰(zhàn)士們精神一震，信心百倍的繼續(xù)與你并肩戰(zhàn)斗。
    四是人品：這世界最不缺的是人才，然而沒有人品的人才我們可以忽略，因為人品也可以當(dāng)飯吃。努力發(fā)掘?qū)I(yè)又有好人品的人才，是鞏固銷售團隊最佳選擇。