我們是做市場一線工作的 ，“市場的數(shù)據(jù)工作”往往理解得很單純，它就是代表客戶信息的收集和統(tǒng)計。比如我們經(jīng)常進行的電話業(yè)務?？蛻粢庀蛐缘耐诰?，是從一大堆客戶數(shù)據(jù)中通過電話溝通的。挖掘出一定比例的客戶，作為下個階段重點聯(lián)系的對象，這項工作我相信，絕大多數(shù)市場人員都做過，甚至是一直在做。但是我們很少思考數(shù)據(jù)的意義以及如何更加有效的利用客戶數(shù)據(jù)。因此也沒有考慮到數(shù)據(jù)化營銷的領域。
鄭州召開的市場會議，“惠萬家”的方案讓我真實的感受到了公司在銷售渠道的上開始了新的布局。
首先，我說一下我對于“惠萬家”的理解：“惠萬家”不是一個具體的產(chǎn)品，而是產(chǎn)品組合，甚至是一種全新的產(chǎn)品服務。是為每個家庭提供食用油的營養(yǎng)，根據(jù)市場調查，每個家庭在食用油料營養(yǎng)的需求方面是有區(qū)別的，我們的產(chǎn)品組合也是有區(qū)別的，因此它具有專屬性和定制性等特點。
從“惠萬家”的受益方面，一定是每個家庭。從我們經(jīng)常運作的團購渠道舉例，購買者往往不是產(chǎn)品的最終使用者，很顯然，購買者的購買動機更多是基于我們產(chǎn)品的禮品屬性。當然任何健康的食品都具有禮品屬性，我們銷售的目的，是讓消費者知道 “本草天香”油茶籽油是以純天然油茶籽為原料壓榨而成，品質純正，色澤金黃、澄清透明、氣味清香、油而不膩，是烹調之佳品，禮盒包裝高檔精美，攜帶方便，是對外聯(lián)絡和饋贈親友的最佳禮品。市場部門、營銷團隊、銷售人員的銷售工作不是單純推銷，關鍵是要宣傳產(chǎn)品的質量，對人體健康的作用，是防止動脈硬化以及動脈硬化并發(fā)癥，高血壓、心臟病、心力衰竭、腎衰竭、腦出血等疾病的長壽油。只有宣傳工作到了家，才能得到廣大客戶的認可，才能有較好的營銷效益。
過去的工作，我在“惠萬家”推廣方式上，也一度出現(xiàn)過很多疑惑。以前習慣于做禮品團購，習慣于向客戶推介產(chǎn)品的禮品屬性。突然間同客戶的交流轉為真正產(chǎn)品實用性的溝通，也發(fā)現(xiàn)同客戶交流的模式確實需要變化了。舉個簡單的例子，就是我們從發(fā)現(xiàn)一個產(chǎn)品，到逐漸認知這個產(chǎn)品，再到嘗試這個產(chǎn)品，最后到依賴和喜愛這個產(chǎn)品。實際上以上的這個過程，哪個階段都不能缺少，也是需要一定的時間和契機的。以前進行的單純的產(chǎn)品推介，很顯然是缺乏認識過程和契機的。那么，如何進行市場銷售，如何推廣工作就顯得更加重要了。
以上所說的問題，歸根結底是我們產(chǎn)品的售賣，需要解決的是“最后一公里”的問題，即是如何和終端使用者建立溝通的問題。傳統(tǒng)的上游企業(yè)通過人脈管理和加盟代理的機制，搞定幾十個，上百個代理商，既遍及了全國，又贏得了市場。但現(xiàn)在無論各行各業(yè)都在面臨的一個課題是：產(chǎn)品是否找到了客戶的痛點。即產(chǎn)品為終端使用的人帶來的價值越發(fā)重要。用傳統(tǒng)營銷的思維邏輯，加大市場推廣力度和良好的溝通。因此“數(shù)據(jù)化營銷”的價值便顯現(xiàn)出來了。
“數(shù)據(jù)化營銷”，解決了溝通人數(shù)多的問題（客戶分散，基數(shù)大）；為客戶認知事物提供了時間；增加了客戶認知事物的自主性；同時也極大減少了客戶對新生事物的抵觸感。伴隨數(shù)據(jù)統(tǒng)計的逐漸細致，我們逐漸會發(fā)現(xiàn)，盡管數(shù)據(jù)量很大，但是經(jīng)過客戶共性的分析，我們越來越可以了解我們的終端使用者，并且針對這些共性找到更好的辦法，與其進行溝通。
單純的“數(shù)字化營銷”也會產(chǎn)生很多問題，比如數(shù)據(jù)從哪里來？客戶的意向性越來越強，需要面談才能進一步了解產(chǎn)品等等。因此只有將傳統(tǒng)的營銷與數(shù)字化營銷進行有機的結合，整個營銷體系才能運轉。而且數(shù)據(jù)化營銷真正的意義，是讓我們業(yè)務員可以每天去洽談有意向的客戶，而不是去市場上進行陌生拜訪。讓我們業(yè)務員可以通過獲得大量的客戶數(shù)據(jù)，用概率的方式挖掘意向客戶，得以更多的訂單。在這個體系下，對于傳統(tǒng)營銷方面，我認為，市場一線人員只需要做兩件事（專業(yè)惠萬家推廣團隊）：一是挖掘客戶數(shù)據(jù)，二是進行意向性客戶的面談和服務（有面談需要的）。當然挖掘的方式有很多，如：小區(qū)活動的開展，銀行等金融機構的發(fā)卡合作，商會等民間組織的發(fā)卡合作，擁有會員體系的商業(yè)機構的發(fā)卡合作等等。總之，概括起來就是通過將客戶引流到我們的網(wǎng)站，即獲得了客戶信息，又獲得了我們與客戶進行交流的第一次機會（網(wǎng)站／產(chǎn)業(yè)鏈監(jiān)控體系／物聯(lián)網(wǎng)等）。再通過我們對通訊方式的組合利用（短信／qq／email／微信／電話等）。建立客戶對產(chǎn)品的認知過程。當然根據(jù)不同通訊方式的特點不同，采用不同的方式促進客戶對產(chǎn)品的認知。例如，微信可以實現(xiàn)文字的表達，不需要即時性溝通。電話是屬于即時性很強的通訊工具，因此需要階段性采用。但電話僅僅是聽得到，看不到，在很多情況下沒有面談的效果好，因此，面談是很重要的一環(huán)。
我們每個業(yè)務員本身的業(yè)務資源都是一個數(shù)據(jù)庫，只不過是沒有好好的整理和分析利用。由于惰性及工作方法等問題，我們沒有系統(tǒng)性進行管理和開發(fā)。當我們明白如何管理，如何開發(fā)后。開發(fā)動機再進行確定，就可以行動起來了。以前我們在傳統(tǒng)渠道賣油，現(xiàn)在我賣你一年要用的油。以前我讓你買來送禮，現(xiàn)在我讓你不僅買禮品，還要購買自己食用產(chǎn)品。以前我告訴你，我的油可以賺錢，現(xiàn)在我告訴你，你賺的是顧客愿意付出的錢。總之“惠萬家”無時無刻都可以銷售。而且人人都可以銷售。
以前，我們總是認為我們的產(chǎn)品貴?，F(xiàn)在發(fā)現(xiàn)，其實它不貴。不貴的理由是我們的產(chǎn)品是給使用者帶來了健康。。不貴的理由是我們賣的不再是產(chǎn)品了，我們賣的是服務和健康了。我們的目標，客戶不是所謂的商務人士，不是所謂的高端人群。我們面對的是健康有訴求的更多家庭，面對的是對生活有美好期盼的更多家庭。她們未必是高端人群，但她們一定是對健康有強烈訴求的人群。
最后，讓我們一線營銷的市場人員攜起手來，用傳統(tǒng)營銷的方法結合數(shù)據(jù)化營銷的方式，拓展營銷的多條渠道，將健康送給更多的家庭，送給全人類。
